同じ商品でも、場所が変わると見え方が変わる。イベントに出てわかったこと

同じ商品を持っていっても、イベントによって反応が違う。

これは、実際にいくつかのイベントに出るようになって、かなり実感するようになったことです。

同じ商品。

同じ価格。

同じ説明。

同じスタッフ。

それなのに、

「今日はよく見てもらえたな」

という日もあれば、

「今日はあまり立ち止まってもらえなかったな」

という日もある。

最初は、

「今日は売れなかった」

くらいに考えていました。

でも、何度か出店していると、それだけでは説明できないことが見えてきました。

もしかすると、商品だけではなく、

「どこで、誰に、どんな状況で出会ってもらうか」

も、商品の伝わり方を大きく左右しているのではないか。

今回は、STUDIO DiWが実際にイベントに出る中で考えるようになった、「場所と商品の関係」について書いてみます。

商品は、どこに置いても同じように見えるわけではない。

Webの商品ページなら、基本的にはこちらで環境をある程度つくれます。

写真を選ぶ。

背景を決める。

文章を決める。

ページの順番を決める。

どの商品を並べるか決める。

つまり、商品を見る環境そのものを設計できます。

でも、イベントは違います。

会場の広さ。

周りのブース。

人の流れ。

照明。

音。

天気。

時間帯。

来場者の年齢。

イベント全体の雰囲気。

そうしたものが全部、その商品の見え方に影響します。

同じ商品でも、置かれている環境が変われば、受け取られ方も変わる。

これは、実際に現場に立ってみないとなかなか実感できないことでした。

「誰に売るか」だけではなく、「どこで出会うか」。

マーケティングでは、

「誰に届けるか」

という話をよくします。

もちろん大切です。

でも、実際にイベントに出ると、

「どこで出会うか」

も同じくらい大切なのではないかと思うようになりました。

同じ人でも、

家でスマートフォンを見ているときと、

家族とイベントを歩いているときでは、

商品を見るモードが違います。

仕事帰りにWebを見るのと、

休日に子どもとイベントを歩くのでは、

同じ商品でも意味が変わります。

だから、商品そのものだけではなく、

「その人がどんな状態で商品と出会うのか」

まで考える必要があります。

イベントには、そのイベントの「空気」がある。

イベントには、それぞれ独特の空気があります。

家族連れが多いイベント。

地域の人が集まるイベント。

フリーマーケット。

マルシェ。

お祭り。

施設内のイベント。

観光客が多い場所。

それぞれ、来る人の目的が違います。

「今日は買い物をしよう」

と思って来る人もいれば、

「子どもを遊ばせに来た」

という人もいます。

「何か面白いものがあれば見たい」

という人もいる。

「知り合いに会いに来た」

という人もいる。

つまり、同じ「来場者」でも、頭の中にある目的が違います。

だから、商品だけを見ても判断できない。

あるイベントで商品がよく売れた。

そこで、

「この商品は売れる」

と判断する。

でも、もしかしたら、

そのイベントに来ていた人との相性が良かっただけかもしれません。

逆に、売れなかったイベントでも、

商品の見せ方を変えたり、

別の客層のイベントに持っていったりしたら、

反応が変わる可能性があります。

だから、一回のイベント結果だけで、

「この商品は人気がある」

「この商品は人気がない」

と決めつけないようにしています。

ラッキークリスタル発掘体験は、特に「場所」の影響が大きい。

ラッキークリスタル発掘体験のような体験型の企画では、特にそう感じます。

商品を置いておくだけなら、

「欲しいかどうか」

を判断してもらうことになります。

でも体験の場合は、

「やってみたいか」

という気持ちが必要です。

そして、その「やってみたい」は、周りの環境にも左右されます。

子どもたちが楽しそうに体験している。

その様子を見て、別の子が興味を持つ。

親が、

「やってみる？」

と声をかける。

そこから参加につながる。

つまり、体験そのものだけではなく、

「体験している人が見えること」

も、次の人への情報になります。

これはWebの商品ページでは、完全には再現できません。

「見ている人」が、次の「参加する人」を生む。

イベントの面白いところです。

一人が体験している。

その様子を、近くの人が見る。

「何やってるの？」

と聞く。

説明する。

興味を持つ。

参加する。

すると、その人をまた別の人が見る。

こうして、体験が次の体験を生むことがあります。

これは、イベントならではの動きです。

Webでは、一人の閲覧者が別の閲覧者を直接生むとは限りません。

もちろんSNSでシェアされることはあります。

でも、会場ではもっと直接的です。

人が人の興味を引き起こす。

これも、実際にイベントに出てわかったことのひとつです。

商品の魅力は、環境によって「強くなる」ことがある。

例えば、写真で見ると普通に見えるものでも、

実物を見たら質感が伝わる。

触ったら面白い。

光の当たり方で見え方が変わる。

手に持ってみるとサイズ感がわかる。

香りを感じる。

実際に体験してみる。

こうしたものは、リアルな場所との相性があります。

逆に、

説明をじっくり読んでもらいたい。

細かな仕様を確認してほしい。

写真を比較してほしい。

購入方法を整理して見せたい。

というものは、Webとの相性がいい。

つまり、

「どこで売るか」

は、単なる販売場所の問題ではなく、

「どの魅力をどう伝えるか」

の問題でもあります。

イベントは、商品にとっての「試着室」のようなものかもしれない。

服なら、試着するとサイズ感がわかります。

家具なら、実物を見ると大きさがわかります。

食べ物なら、味を体験できます。

体験型商品なら、実際にやってみることができます。

つまりイベントには、

「商品を実際に体験してもらう」

という役割があります。

もちろん、すべての商品がイベント向きというわけではありません。

でも、実物を見たり触ったりすることで価値が伝わるものなら、

「直接会ってもらう場所」

を持つ意味はあります。

一方で、イベントでは伝えにくいこともある。

イベントが万能というわけでもありません。

たくさんの情報を伝えるのは難しい。

価格や仕様を比較してもらうのも難しい。

落ち着いて文章を読んでもらうことも難しい。

あとからもう一度確認してもらうには、Webなど別の場所が必要になります。

だから、

イベントですべてを伝えよう

とは考えないほうがいい。

イベントでは、

「興味を持ってもらう」

「実物を見てもらう」

「体験してもらう」

「会話する」

ことに集中する。

詳しい情報はWebに置いておく。

そうやって役割を分けると、かなり整理しやすくなります。

イベントからWebへ、Webからイベントへ。

僕たちは最近、

イベントとWebを別々に考えないようにしています。

イベントで、

「詳しくはどこで見られますか？」

と聞かれたら、Webにつなげる。

イベントで、

「この商品、あとで調べてみよう」

と思ってもらえれば、Webが受け皿になります。

逆にWebでイベントの情報を見て、

「実物を見てみたい」

と思ってもらうこともある。

SNSでイベントを知る。

イベントで商品を見る。

Webで詳しく調べる。

ECで購入する。

またSNSを見る。

こうした流れがつながっていきます。

「販売場所を増やす」より、「役割を増やす」。

販売チャネルを増やすというと、

ECを追加する。

イベントに出る。

店舗に置く。

SNS販売をする。

という話になりがちです。

でも、単純に場所を増やせばいいわけではありません。

その場所に、どんな役割を持たせるのか。

ここを考えるほうが重要です。

イベントは、知ってもらう場所。

実物を見てもらう場所。

体験してもらう場所。

Webは、詳しく知ってもらう場所。

ECは、購入する場所。

SNSは、日々の動きを知ってもらう場所。

こうやって考えると、全部が競合ではなくなります。

小さなブランドほど、「全部やる」より「つなげる」。

大きな企業なら、たくさんの販売チャネルを持つことができます。

でも、小さなブランドが全部をやろうとすると、運営するだけで大変です。

EC。

SNS。

Web。

LINE。

イベント。

店舗。

広告。

全部を毎日更新する必要はありません。

むしろ、

「今あるものをどうつなげるか」

を考える。

イベントがあるなら、その情報をSNSで発信する。

イベント後の様子をWebの活動記録に残す。

興味を持った人が商品を見られるようにECにつなぐ。

そうやって、今あるものを循環させる。

これは、小さなプロジェクトにとってかなり現実的な方法だと思っています。

場所によって「売り方」ではなく「見せ方」を変える。

同じ商品だからといって、

Webの商品ページをそのままイベントに持ってくればいいわけではありません。

Webでは、

商品写真。

説明。

仕様。

価格。

購入方法。

イベントでは、

遠くから見える表示。

商品そのもの。

手に取れる配置。

価格表示。

短い説明。

体験できる仕掛け。

そして会話。

同じ商品でも、入口が違います。

だから、

「商品を変える」

のではなく、

「商品の見せ方を変える」

という発想が重要になります。

これはWeb制作にも通じる。

Webサイトでも、同じことがあります。

トップページ。

商品ページ。

サービスページ。

SNS。

検索結果。

それぞれ、訪れる人の状態が違います。

トップページでは、

「何のサイトなのか」

を伝える。

サービスページでは、

「何をしてくれるのか」

を伝える。

事例では、

「実際に何をやっているのか」

を見せる。

問い合わせページでは、

「次に何をすればいいのか」

をわかりやすくする。

全部のページで同じ情報を同じように見せる必要はありません。

場所が変われば、必要な情報も変わる。

イベントに出てみて、このことを改めて実感しました。

「場所に合わせる」と「ブランドを変える」は違う。

ここも大切だと思っています。

イベントごとに見せ方を変えると、

「ブランドがブレるのでは？」

と思うかもしれません。

でも、

ブランドの核

と

伝え方

は別です。

ブランド名は変えない。

基本の世界観も変えない。

でも、

イベントでは大きく見せる。

Webでは詳しく説明する。

SNSでは日常の動きを見せる。

ECでは購入に必要な情報を整理する。

こうすれば、ブランドの一貫性を保ちながら、場所に合わせた伝え方ができます。

何度か出店すると、「場所との相性」が見えてくる。

一度だけではわかりません。

でも、何度かイベントに出ていると、

「この商品はこういう場所で反応されやすい」

という感覚が少しずつ出てきます。

体験型の商品は、家族連れが多いイベントと相性がいいかもしれない。

じっくり商品を見る人が多い場所なら、説明をしっかり読んでもらえるかもしれない。

観光客が多い場所なら、持ち帰りやすさが重要かもしれない。

地域イベントなら、商品そのものだけでなく、活動を知ってもらう意味もあるかもしれない。

こうしたことは、実際に出てみないとわかりません。

だから、イベント出店そのものがデータになる。

イベントの出店記録を残す。

いつ。

どこで。

何を出したか。

どんな反応があったか。

何が売れたか。

どんな質問があったか。

どんな人が立ち止まったか。

そうした情報を残しておけば、次のイベントを選ぶときにも役立ちます。

単なる「出店実績」ではなく、

「次の判断材料」

になります。

STUDIO DiWが活動記録を残しているのも、単に実績を見せたいからだけではありません。

自分たち自身が振り返るためにも、活動を記録しておく意味があります。

現場に出ると、「お客さん」ではなく「人」が見えてくる。

Webでは数字を見ることが多いです。

アクセス。

クリック。

滞在。

購入。

でも、イベントでは人が目の前にいます。

立ち止まる。

笑う。

驚く。

質問する。

子どもが親を呼ぶ。

友達に教える。

一度通り過ぎて、戻ってくる。

そういう細かな動きがあります。

数字にはしにくい。

でも、商品やブランドを考えるうえでは、ものすごく大切な情報です。

だから僕たちは、リアルな現場をこれからも大切にしたいと思っています。

商品を売る場所は、商品を知る場所でもある。

イベントに出ると、商品を売ることだけに意識が向きます。

でも実際には、

商品を知る場所でもある。

お客さんを知る場所でもある。

伝え方を知る場所でもある。

自分たちの思い込みを知る場所でもある。

そして、

「この商品は、こういう場所で、こういう人に届くのかもしれない」

という発見の場所でもあります。

だから、イベント出店は販売活動であると同時に、企画やブランドづくりのための現場でもある。

場所が変われば、商品の物語も変わる。

同じ商品でも、

イベントで見たとき。

Webで見たとき。

SNSで見たとき。

誰かから紹介されたとき。

それぞれ違う印象を持つかもしれません。

でも、その全部がブランドの一部になります。

だから、どこで出会ってもらっても、

「これは同じブランドだ」

と感じられる核は必要です。

そのうえで、

その場所だからできる伝え方をする。

これが、今の僕たちが考えている「ブランドを育てる」ということのひとつです。

「どこで売るか」は、経営の話でもある。

これは、単なるデザインやマーケティングの話ではありません。

どこで販売するかによって、

必要な人手が変わる。

コストが変わる。

準備時間が変わる。

在庫の持ち方が変わる。

お客さんとの関係も変わる。

だから、

「このイベントに出たら売れるかな」

だけではなく、

「この場所に出ることが、自分たちの今の目的に合っているか」

を見る必要があります。

売上だけでなく、

認知。

関係づくり。

反応を見ること。

ブランドを知ってもらうこと。

新しい商品を試すこと。

目的はいろいろあります。

だから、一回の売上だけでは判断しない。

イベントによっては、売上だけを見ると、

「出店料に対して合わなかった」

という結果になることもあります。

でも、

新しいお客さんに知ってもらった。

商品についての反応を得た。

次の商品アイデアが生まれた。

SNSのフォロワーが増えた。

Webを見てもらった。

次の出店につながった。

そんな結果もあります。

もちろん、何でも「経験になった」で済ませていいわけではありません。

続けるなら、費用や時間とのバランスは必要です。

でも、

「売上だけでは測れない目的」

があることも、実際に活動してみてわかりました。

STUDIO DiWにとって、イベントは「売り場」だけではない。

僕たちは、イベントを単なる販売場所として考えなくなりました。

商品を見てもらう。

ブランドを知ってもらう。

体験してもらう。

人と話す。

反応を見る。

新しい企画を試す。

Webではわからなかったことを知る。

そして、また次のプロジェクトに戻す。

そういう場所です。

だから、イベントに出ることは、

「販売活動」

であると同時に、

「プロジェクトを育てる活動」

でもあります。

実際に動かしてみると、机の上では見えなかったことが見える。

これまでの記事でも書いてきましたが、

商品をつくる。

Webをつくる。

ブランドをつくる。

それだけでは、まだわからないことがあります。

実際に届ける。

実際に人と会う。

実際に見てもらう。

実際に使ってもらう。

そこで初めて、

「ここは伝わっていた」

「ここは伝わっていなかった」

「この場所では反応がいい」

「この見せ方は弱い」

ということが見えてきます。

だから僕たちは、これからも現場に出たいと思っています。

同じ商品でも、場所が変われば、新しい発見がある。

これは、これからも何度も経験することだと思います。

次のイベントでは、また違う反応があるかもしれません。

新しい商品を出せば、また新しい質問が出るかもしれません。

同じ商品でも、季節が変われば見え方が変わるかもしれない。

売り方を変えれば、反応が変わるかもしれない。

だから、

「この商品はこういうもの」

と決め切らない。

「このブランドはこういう人向け」

と固めすぎない。

実際に動かしながら、少しずつ輪郭をつくっていく。

それが、小さなブランドを育てる面白さでもあると思っています。

場所を変えると、商品ではなく「自分たち」が見直されることもある。

イベントに出て、

「この商品が売れなかった」

と思ったとき。

実は、商品ではなく、

見せ方が問題だったのかもしれない。

場所が合っていなかったのかもしれない。

説明が足りなかったのかもしれない。

価格の見せ方が悪かったのかもしれない。

そもそも、今の自分たちが何を届けたいのか整理できていなかったのかもしれない。

現場に出ることで、商品だけではなく、

「自分たちは何をしているのか」

まで見直すことがあります。

これも、イベントに出る大きな意味だと思っています。

STUDIO DiWは、現場とWebを行き来したい。

僕たちはWebをつくる。

でも、Webだけを見ていたいわけではありません。

商品をつくる。

でも、商品だけを見ていたいわけでもありません。

イベントに出る。

でも、イベントだけで終わらせたくない。

現場で得たことをWebに戻す。

Webで得たことを現場に戻す。

商品からブランドを考える。

ブランドからイベントを考える。

イベントから次の商品を考える。

そうやって、それぞれを行き来する。

それが、今のSTUDIO DiWのプロジェクトの動かし方です。

どこで売るかより、何を確かめたいのか。

これからイベントに出るとき、僕たちは、

「どれだけ売れるか」

だけではなく、

「今回は何を確かめたいのか」

も考えたいと思っています。

この商品を知ってもらう。

この見せ方を試す。

この価格への反応を見る。

この体験が伝わるか確認する。

新しいお客さんと話す。

以前買ってくれた人の反応を見る。

目的がわかれば、見るべきものも変わります。

イベントは、答えをもらう場所ではない。

出店すれば、

「この商品は売れる」

という答えが出るわけではありません。

むしろ、

「次はここを試してみよう」

という新しい問いが生まれる場所なのかもしれません。

その問いを持って、

Webを直す。

商品を変える。

見せ方を変える。

次のイベントに出る。

そしてまた見る。

この繰り返しです。

だから僕たちは、イベントを一回一回の販売機会としてだけではなく、

「次の一手を考えるための現場」

としても大切にしています。

つくることと、届けることの間には「場所」がある。

商品をつくる。

そして、人に届ける。

その間には、

「どこで出会ってもらうか」

があります。

Webなのか。

SNSなのか。

イベントなのか。

店舗なのか。

紹介なのか。

それぞれに役割がある。

だから、商品を考えるとき、

「何をつくるか」

だけではなく、

「どこで、どんな状態の人に出会ってもらうか」

まで考えてみる。

それだけでも、企画の見え方は変わります。

同じ商品でも、場所が変わる。

場所が変われば、見え方が変わる。

見え方が変われば、反応も変わる。

反応が変われば、次に考えることも変わる。

だから、僕たちはこれからも、

つくる。

届ける。

見る。

考える。

またつくる。

この循環を続けていきたいと思っています。

STUDIO DiWにとって、イベントは単なる「売り場」ではありません。

商品と人が出会う場所。

ブランドを知ってもらう場所。

自分たちの思い込みを見直す場所。

そして、次のプロジェクトを考える場所。

実際に動かしてみるからこそ、わかることがある。

その一つひとつを、Webにも、商品にも、ブランドにも、次の企画にも戻していく。

それが、僕たちが今、実践の中で少しずつ見つけているプロジェクトの育て方です。