「いいものをつくれば売れる」とは限らない。実際に販売してみてわかったこと

「いいものをつくれば、きっと売れる。」

商品をつくるとき、どこかでそんな期待を持つことがあります。

もちろん、商品そのものが良いことは大切です。

品質がいい。

使いやすい。

かわいい。

面白い。

こだわっている。

他にはない。

そうした価値がなければ、長く続けていくことは難しいでしょう。

でも、自分たちで商品をつくり、実際にECで販売し、イベントにも持っていくようになってから、ひとつ強く感じるようになったことがあります。

「いいもの」と「売れるもの」は、同じではない。

そして、

「売れない」からといって、「いいものではない」とも限らない。

この違いは、実際に販売してみるまで、思っていた以上にわかりませんでした。

そもそも「いいもの」は、誰にとっていいのか。

商品をつくる側は、その商品の良さをよく知っています。

素材にこだわった。

デザインを考えた。

使いやすくした。

時間をかけた。

細かいところまで調整した。

だから、

「こんなに良いところがあるのだから、きっと伝わる」

と思います。

でも、初めて見る人には、その背景はわかりません。

目の前にある商品を見て、

「これは何だろう」

「自分に必要かな」

「いくらなんだろう」

と判断します。

商品をつくった側が知っている情報と、初めて見る人が持っている情報には、大きな差があります。

ここを埋めるのが、伝える仕事なのだと思います。

商品は、存在しているだけでは売れない。

少し当たり前の話に聞こえるかもしれません。

でも、実際に販売してみると、このことを強く感じます。

どれだけ良い商品でも、

「そこにある」

だけでは、なかなか選ばれません。

まず、存在を知ってもらう必要があります。

そして、

「何なのか」

を理解してもらう。

さらに、

「自分に関係がある」

と思ってもらう。

そのうえで、

「これなら買ってみよう」

となる。

つまり、商品そのもの以外にも、いくつもの段階があります。

イベントに出ると、その流れがよく見える。

イベントでは、これがかなりわかりやすくなります。

商品を並べる。

人が通る。

目に入る。

立ち止まる。

見る。

手に取る。

質問する。

価格を見る。

考える。

買う。

あるいは、そのまま通り過ぎる。

この一連の動きを目の前で見ることができます。

そして面白いのは、

「商品が悪いから買わなかった」

とは限らないことです。

そもそも商品だと気づいていなかった。

何の商品かわからなかった。

価格が見えなかった。

使い方が想像できなかった。

自分には必要ないと思った。

時間がなかった。

他の商品を探していた。

理由はいろいろあります。

「売れない」を一言で片づけない。

たとえば、イベントで商品が売れなかったとします。

「今日は売れなかった」

という結果だけなら、一言で終わります。

でも、実際には、

どのくらいの人が見たのか。

何人が立ち止まったのか。

何人が手に取ったのか。

どんな質問をされたのか。

価格を見てどう反応したのか。

説明を聞いた人はどうだったのか。

そこまで見ていくと、少し違うことが見えてきます。

立ち止まる人は多い。

でも買わない。

なら、商品そのものより、価格や購入理由の問題かもしれません。

そもそも立ち止まらない。

なら、見せ方や認知の問題かもしれません。

手に取るけれど、質問が多い。

なら、説明が足りないのかもしれません。

こうやって分解すると、次にできることが見えてきます。

Hapick Felishで感じた「伝える前の壁」。

Hapick Felishをイベントで販売していて、

「食べる塩だと思った」

という反応がありました。

これは、かなり象徴的な出来事でした。

僕たちにとっては、

「これはこういう商品」

という前提があります。

でも、初めて見る人には、その前提がない。

「塩」という言葉や見た目から、食用をイメージする人もいる。

そこで必要だったのは、

「商品の良さをもっと説明する」

ことだけではありませんでした。

その前に、

「これは何なのか」

を正しく理解してもらう必要があった。

つまり、良さを伝える以前に、認識を合わせる必要があったんです。

「価値を伝える」には、その前に「意味を伝える」がある。

これは、商品だけではないと思います。

Webサービスでも、

「何をしてくれるのかわからない」

という状態では、どれだけメリットを書いても伝わりません。

イベントでも、

「何をやっているのかわからない」

状態では、体験の楽しさを説明する前に通り過ぎられてしまいます。

ブランドでも、

「何のブランドなのかわからない」

状態では、世界観を楽しんでもらうところまで届きません。

だから最初に、

「これは何？」

に答える。

その次に、

「どんなもの？」

を伝える。

その先で、

「なぜこれを選ぶの？」

につなげていく。

この順番を、実際の販売を通じて強く意識するようになりました。

商品の価値は、商品だけの中にあるわけではない。

商品そのものを大切にする。

これは当然です。

でも、実際に販売してみると、

商品写真も価値の一部になる。

パッケージも価値の一部になる。

説明文も価値の一部になる。

店頭での見せ方も価値の一部になる。

スタッフの説明も価値の一部になる。

Webサイトも価値の一部になる。

SNSの投稿も価値の一部になる。

つまり、お客さんが商品を知ってから買うまでに触れるもの全部が、その商品の印象をつくっています。

商品が良くても、途中で伝わらなければ、そこで止まってしまう。

逆に、商品そのものの良さがきちんと伝われば、選んでもらえる可能性が上がる。

この両方を考える必要があります。

「売るために変える」のではなく、「伝わるように整える」。

ここは、少し大切にしたいところです。

販売を考えると、

「どうやったらもっと売れるか」

ばかりを考えてしまうことがあります。

もちろん、売上は重要です。

でも、そこだけを見ると、

値下げする。

目立たせる。

煽る。

限定感をつくる。

という方向に偏ってしまうことがあります。

僕たちが実際の販売から考えるようになったのは、

「もっと売れるようにする」

というより、

「本来の商品価値が、ちゃんと伝わる状態にする」

ということでした。

これは似ているようで、少し違います。

伝わっていないなら、商品を変える前に伝え方を見る。

売れないと、

「商品そのものを変えたほうがいいのかな」

と考えることがあります。

もちろん、本当に商品に問題がある場合もあります。

でも、その前に、

写真はわかりやすいか。

商品名は伝わるか。

何の商品なのか一目でわかるか。

価格は見えるか。

使い方が想像できるか。

どんな人に向いているのか伝わるか。

購入方法はわかるか。

こうしたところを見る必要があります。

商品自体を変えなくても、伝え方を変えるだけで理解される場合があります。

これはWeb制作でも、商品販売でも同じでした。

ECとイベントでは、売り方が違う。

ECでは、お客さんが自分でページを見ます。

写真を見る。

説明を読む。

他の商品と比較する。

価格を確認する。

レビューや情報を探す。

購入する。

だから、情報を整理しておくことが重要です。

一方、イベントでは、

「通りすがりの人に、どう気づいてもらうか」

が重要になります。

同じ商品でも、

ECでは詳しい情報を用意する。

イベントでは最初の見え方を工夫する。

SNSでは興味を持ってもらう。

Webでは詳しく確認してもらう。

それぞれ役割が違います。

全部を同じ伝え方にする必要はありません。

だから、販売は「商品＋場所」で考える必要がある。

同じ商品でも、

どこで売るか

によって反応が変わります。

EC。

イベント。

店舗。

SNS経由。

知人からの紹介。

どこで知るか。

どこで見るか。

どこで買うか。

それによって、必要な情報が変わります。

だから、

「この商品はどう売るか」

だけではなく、

「この商品は、どこで、どんな状態で出会ってもらうか」

まで考える。

これも、自分たちで販売してみてわかったことのひとつです。

小さなブランドでは、全部を一度にやらなくていい。

販売方法を考えると、

ECもやる。

SNSもやる。

イベントも出る。

広告も出す。

Webサイトもつくる。

LINEもやる。

……と、どんどん増えていきます。

でも、全部を最初からやる必要はありません。

まずイベントで反応を見る。

その後、ECを整える。

SNSで活動を伝える。

必要になったらWebを詳しくする。

そんな順番でもいい。

実際にやってみて、

「今はこれが必要」

とわかったものから増やしていく。

小さなブランドにとっては、このほうが無理なく続けられる場合があります。

売れることだけを目標にすると、見落とすものもある。

もちろん、事業として商品を販売するなら、売れることは重要です。

でも、ブランドを育てていくなら、

「何が売れたか」

だけではなく、

「何が記憶に残ったか」

も大切だと思っています。

イベントで、

「この前見たよ」

と言われる。

SNSの投稿を覚えていてくれる。

以前買った人がまた見に来てくれる。

子どもが体験を覚えている。

そうした積み重ねも、ブランドにとって大切なものです。

すぐ売上にならないからといって、すべてが無駄とは限りません。

一回の販売で、ブランドが完成するわけではない。

一回イベントに出て、

「売れた」

「売れなかった」

だけで、そのブランドの答えが決まるわけではありません。

天候もあります。

会場もあります。

客層もあります。

時間帯もあります。

季節もあります。

見せ方もあります。

だから、一回の結果だけで全部を判断しない。

何度かやってみる。

違う場所でも試してみる。

Webでも見てみる。

SNSでも反応を見る。

その中から、少しずつ傾向を探していく。

小さなブランドだからこそ、こうした試行錯誤ができます。

「いいもの」は、伝わって初めて選択肢になる。

どれだけ良い商品でも、

知られなければ選ばれません。

知ってもらっても、

何かわからなければ選ばれません。

何かわかっても、

自分に必要だと思えなければ選ばれません。

必要だと思っても、

価格や購入方法がわからなければ止まります。

興味を持っても、

信頼できなければ購入には進みません。

こう考えると、

「商品が良ければ売れる」

という言葉が、少し単純すぎることがわかります。

商品そのものの良さは、スタート地点。

そこから、伝える。

届ける。

理解してもらう。

選んでもらう。

使ってもらう。

その先まで含めて、販売なのだと思います。

だから、僕たちは「販売」も企画の一部だと考えるようになった。

以前は、

商品をつくる。

販売する。

という二つの工程のように考えていました。

今は少し違います。

商品を考える段階から、

どう届けるか

を考える。

Webをつくる段階から、

どう見てもらうか

を考える。

イベントに出る段階から、

どう体験してもらうか

を考える。

そして、実際に販売してみる。

反応を見る。

改善する。

販売は最後の工程ではなく、プロジェクト全体の中にあります。

自分たちで売っているからこそ、言えることがある。

STUDIO DiWでは、誰かの商品をつくるだけではなく、自分たちでも商品をつくっています。

ECも運営しています。

イベントにも出ています。

だから、

「商品をつくったあとに何が起きるのか」

を、自分たちの経験として知ることができます。

もちろん、まだまだ試行錯誤の途中です。

すべてうまくいっているわけでもありません。

だからこそ、わかることがあります。

売れなかった。

伝わらなかった。

思ったより反応があった。

予想していなかった人が買ってくれた。

そうした一つひとつが、次の企画の材料になります。

「売れる商品」を最初からつくるのは難しい。

それより、

「届けながら、売れる形を見つけていく」

ほうが現実的な場合もあります。

最初の商品を出す。

反応を見る。

伝え方を変える。

販売場所を変える。

写真を変える。

説明を変える。

必要なら商品そのものも変える。

そうやって少しずつ、

「この商品は、こういう人に、こういう形で届くんだ」

という輪郭が見えてくる。

ブランドを育てるというのは、そういう作業なのかもしれません。

いいものをつくることは、やっぱり大切。

ここまで書くと、

「じゃあ、商品そのものはどうでもいいのか」

と思われるかもしれません。

もちろん、そんなことはありません。

むしろ逆です。

商品そのものが良くなければ、長く続きません。

だから、

いいものをつくる。

そして、

ちゃんと伝える。

ちゃんと届ける。

ちゃんと売る。

買ってもらったら、その後も考える。

この全部が必要です。

どれか一つだけで成立するものではない。

そこが、実際に販売してみて感じたところです。

商品をつくる人と、売る人を分けすぎない。

小さなブランドでは、同じ人がいろいろな役割を持つことがあります。

商品を考える。

写真を撮る。

Webを書く。

SNSを投稿する。

イベントに出る。

接客する。

発送する。

売上を見る。

そして、また商品を考える。

一見すると大変です。

でも、その一連の流れを経験できることには大きな意味があります。

「この商品をつくったから、こういう質問をされた」

「この写真にしたから、こう見られた」

「この説明を書いたから、ここは理解された」

というつながりが見えるからです。

STUDIO DiWが実践を大切にする理由。

僕たちは、

「こうすれば売れます」

という答えを先に持っているわけではありません。

むしろ、自分たちでやってみる。

その中で、

「これは伝わった」

「これは伝わらなかった」

「ここは変えたほうがいい」

と考える。

そして、また試す。

だから、STUDIO DiWにとって実践は、単なる実績づくりではありません。

自分たちが考えるための材料でもあります。

Webも。

ブランドも。

商品も。

ECも。

イベントも。

実際に動かしてみることで、初めて見えるものがある。

「いいものをつくる」から、その先へ。

いいものをつくる。

それは、これからも大切にしたい。

でも、それだけでは終わらせない。

誰に届くのか。

どう見えるのか。

どこで知ってもらうのか。

どう理解してもらうのか。

どこで買えるのか。

買ったあと、どうなるのか。

そして、次にどう育てるのか。

そこまで考える。

それが、実際に商品を販売してみて、僕たちが考えるようになったことです。

商品は、つくった瞬間から誰かに届くわけではない。

ブランドも、名前を決めただけでは知られない。

Webも、公開しただけでは役割を果たさない。

イベントも、出店しただけでは終わらない。

全部、動かしてみて初めてわかることがあります。

だから僕たちは、

考える。

つくる。

届ける。

動かす。

育てる。

この流れを大切にしたい。

「いいものをつくれば売れる」という言葉を否定するのではなく、

「いいものをつくった。その先まで、ちゃんと考えてみよう」

ということ。

それが、自分たちで商品をつくり、販売してきた今のSTUDIO DiWが感じていることです。